Алексей Кавицкий и Иван Дубнов вместе строят онлайн-ритейл в Украине. Она основали компанию Umber Firm, которая создает и продвигает платформы для продаж в интернете. В этом сезоне один из их сайтов POSH стал главным digital-партнером Mercedes-Benz Kiev Fashion Days. Мы поговорили с со-учредителем Umber Firm Алексеем Кавицким о преимуществах POSH, конкуренции и будущем онлайн-продаж в нашей стране.
Экономист Михаил Кухар называет онлайн-рителеров «новой нефтяной вышкой» для Украины. Вы согласны с его мнением?
Я думаю, что онлайн-ритейлеры — новый способ связи, коммуникации между производителями и покупателями. Некая социальная сеть. На недавней конференции поставщиков в Украине все маркетологи пришли к выводу, что если у нынешних компаний, у которых есть физические магазины, не создадут свои онлайн-версии, они исчезнут в течении десяти лет. Я не представляю себе торговый центр, куда может зайти два миллиона людей в день, а на некоторых украинских сайтах это — нормальный дневной трафик. Это будущее, где тебе не надо заботиться о квадратных метрах. Я бы не назвал это «нефтяной вышкой», это витрина бизнеса. Это станет нефтяной вышкой только тогда, когда придут большие европейские инвестиции.
Если говорить о POSH, это прежде всего сегмент люксовой одежды?
Это конгломерат магазинов или онлайн-универмаг, собравший на своей площадке все самое лучшее, что предлагают модные ритейлеры страны. Товары есть и в физическом магазине и на сайте. Наша главная цель — привить людям привычку заказывать в интернете. Мы хотим “убить” практику «посмотрел в интернете и потом пошел покупать в магазин». Люди до сих пор придумывают себе неудобства, связанные с покупкой в интернете. Например, клиентам неловко заказывать несколько вещей и возвращать их, если они не подошли, хотя это абсолютно нормально. Есть еще немного советская боязнь технологических новшеств.
А с недоверием сталкиваетесь?
Не столько с недоверием, сколько с «техническим патернализмом». У Украины он очень низкий. Само общество боится новшеств. Все боятся нажать три кнопки, потому что им кажется, что их обманут, все деньги с карты снимут и так далее.
По сути, вы проходите тот момент, который проходил при запуске Net-a-Porter.
Да, нам также говорили о том, что не надо ничего делать. Из-за этого нам пришлось выйти из состава Helen Marlen Group, мы создали отдельный проект Umber Firm. В наш состав сейчас входит девять отдельных сайтов. В этом году мы добавим в список своих клиентов еще две большие украинские фирмы по продаже одежды. Этот год должен стать для нас вылетом из гнезда Helen Marlen, хотя мы продолжим обеспечивать продажи HELEN-MARLEN.COM и BABY-MARLEN.COM. Сама философия нашей работы отличается от всего, что сейчас есть в Украине. У нас абсолютно современный бизнес со схемой, по которой работают большие мировые компании. Где-то мы как украинский вариант FarFetch, где-то — как украинский Yoox. Мы можем просто создать онлайн-магазин, можем им потом управлять, и лучше нас это не делает никто в нашей стране, потому что мы операционно знаем, как утроен бизнес.
Два месяца назад FarFetch объявили о выходе на украинский рынок. Считаете их конкурентами?
Вообще нет. Они не поняли реалий нашего рынка. У нас продаж в Украине, конкретно на территории нашей страны больше, чем у Net-a-Porter и Yoox вместе взятых. Благодаря закрытости нашей страны. В итоге им придется вести со мной переговоры. FarFetch будет проще нас купить, чем конкурировать.
Продажи на POSH сопоставимы с продажами в физических магазинах?
За год наш магазин прошел путь от стартапа до продаж хорошего мультибрендового магазина одежды. Байеры, анализируя наши результаты, даже заказывают дополнительные размеры, которые не будут продаваться в физическом магазине, но будут проданы в интернете.
Вы презентовали проект POSH в ноябре 2014. Спустя год поменяли дизайн сайта. Это была бизнес-необходимость или желание быть самым передовым магазином в нашей стране?
Интернет-торговля позволяет очень быстро реагировать на запросы клиентов. Изначально мы испугали клиентов сложностью. У нового POSH три главных пункта концепции: простота в использовании, тщательно отобранный товар и запоминающийся сервис. Украина отстает во многих сферах, в том числе и в интернет-коммерции. POSH старается идти в ногу со временем. Первый сайт был хорош для продвинутых пользователей, а дай его взрослой женщине, и она скажет: «пойду в магазин и куплю там, тут что-то ни так нажму…” Кто-то назвал таких людей патологическими хорошистами.
Какой у вас средний возраст клиента?
Диапазон от 13 до 60 лет. Наибольшему числу покупателей — от 25 до 34 лет. Это самый большой пласт – 40 процентов наших клиентов.
Те самые миллениалы, которым прочат максимальную потребительскую способность к 2020-му году?
Наверное. За нами будущее, будем смотреть.
Я частенько грешу тем, что играю в игры на смартфоне. То и дело выскакивает реклама обуви Salvatore Ferragamo или ремня Gucci. Какие виды рекламы вы используете для POSH?
Мы активно работам с многими маркетинговыми инструментами. Ритейлерам в интернете, к сожалению, нужно инвестировать в маркетинг. Без этих инвестиций, сколько бы вы там не были молодцами, будет очень сложно. Я, кстати, не удивлен присутствию в играх.
Это дает результат?
В целом у нас классическая схема интернет-маркетинга. Наше преимущество – это высокий сервис. Мы можем лучше работать в сфере поиска новых клиентов, но у нас очень большой процент тех, кто возвращается. В этом наша уникальность и залог нашего успеха.
Я просматривал список брендов, которые представлены на сайте. У вас очень много зарубежных и всего три украинских бренда. Будете ли больше сотрудничать с отечественными дизайнерами?
У украинских дизайнеров есть общая проблема: не у всех получается работать так, как того требует онлайн. Нам нужно постоянное наличие товара, так как мы делаем доставку «день в день», мы не можем ждать. Мы не можем звонить дизайнеру и говорить сделать нам вещь, и ждать неделю. Так не подходит. Но, безусловно, мы будем расширять список украинскими брендами. В ближайшее время на сайте появятся коллекции Flow the Label, Anna October, Sasha Kanevski.
По сути это те, кто уже работает с большими зарубежными магазинами.
Да. Это те, с кем получается диалог. Мы по сути — самый большой украинский онлайн-проект, и с радостью предоставляем свои мощности для украинских дизайнеров, если они выполняют наши условия. Но они должны понимать, что они становятся в прямую конкуренцию с теми брендами, которые у нас уже есть. Быть украинским дизайнером — очень сложно.
Это кстати слова вашего отца.
Я долго ему противоречил и боролся с этим, пока сам не начал работать с украинскими дизайнерами. Большинство хорошие люди, одеть могут с иголочки, все классно, но, к сожалению, их работы тяжело продавать.
Вы в этом сезоне заявлены как главный digital-партнер Mercedes-Benz Kiev Fashion Days. В чем будет заключаться сотрудничество?
Рассказывать секреты не буду, но могу сказать, что это будет наше виденье происходящего в эти дни, освещаемое в отдельном разделе на сайте. Особое внимание мы будем уделять новым дизайнерам и, возможно, на POSH появятся новые имена. Также будем делиться своими знаниями во время Kiev Fashion Industry Forum. Наша команда будет давать лекции. Мы с радостью всех приглашаем.
Если бы перед вами снова стоял выбор заниматься онлайн-продажами, выбрали ли эту сферу еще раз?
Мой путь — вообще отдельная история. Мы с Иваном Дубновым, моим бизнес-партнером, решили создать компанию, которая работает сегодня. У нас суперкоманда, подарившая возможность задышать как большой бизнес-проект. Так что, дважды в одну реку не войдешь.
Интервью — Антон Еременко
