В основе лидерства лежит страсть к своей работе, к окружающим и, конечно же, к жизни. Как выработать в себе чувство страсти и преобразовать его в качество лидерства рассказали Валерия Жук и Надежда Табанюк – основательницы маркетингового агенства полного цикла Quadrate 28.
Вы такие молодые, как к этому времени вам удалось достичь успеха? В чем ваш секрет?
Валерия: Мы не считаем, что самым главным козырем является возраст. Есть масса прекрасных примеров наших друзей, которые создают, создавали и будут создавать очень успешный бизнес в разных сферах. И в 20, и 22, и в 23 можно поднять миллионные инвестиции. Мне кажется иногда, что мы с Надей не успеваем. Отстаем (смеется).
С чего все начиналось: я маркетолог, у меня изначально был опыт работы как со стороны агентства, так и со стороны клиента. Был неудачный опыт создания агентства с деловым партнером. В тот момент я поняла, что хотела бы собственный бизнес. И во второй раз мне очень повезло. Пригласила Надю в качестве партнера – и мы создали Quadrate 28. Мы четко определили то, чем будем отличаться от всех остальных – это работа с малым и средним бизнесом, со стартапами. Другие агентства работают в основном с крупными и средними бизнесами, потому что задачи другие, а проекты и бюджеты больше. А малый бизнес остается без внимания.
Надежда: Я ушла из предыдущего места работы в отпуск для «релоуда», для перезагрузки. И не знала, чем заниматься. Тогда не было желания работать на кого-то с 9 до 6. Я хотела работать проектно или на себя. Ты выбираешь, чем хочешь заниматься, сам решаешь, сколько времени потратишь. Буквально через два дня после отпуска мне с деловым предложением написала Лера. Я согласилась. И пока что это лучшее «да» в моей жизни.
До этого вы были знакомы?
Н: Да, но не длительное время. Мы сумели выстроить отношения приоритетно: сначала партнерские и потом дружеские, семейные.
В: Мы были знакомы около полугода.
Вы занимаетесь разными проектами. Как находятся универсальные люди, которые готовы браться за все?
В: Мы работаем с разными бизнесами. Эти сферы действительно не ограничены и нет смысла себя в них искусственно ограничивать. Каждый раз, когда мы сталкиваемся с новым для нас, например, с логистикой, ритейлом или еще чем-то – естественно, нам нужно вникнуть. Мы об этом говорим своим клиентам, задаем им тонну вопросов, просим терпеть нас первые полтора месяца – и в итоге достигаем нужного результата. Так же и с новым человеком в компании: ему нужно время, чтобы научиться. Спустя время мы решили разделять направления: средний и крупный бизнес – отдельно, стартапы, малый бизнес – отдельно, потому что это разный объем работы. Мы запустили несколько направлений, создали новую компанию, которая занимается HR и поиском специалистов по маркетингу и продажам, закрывает внешние проекты. Иногда по просьбе клиента мы с нашим HR формируем для него инхаус-команду, осуществляем полный транзишн того, что мы сделали, еще месяц его сопровождаем и отпускаем в добрый путь. Всегда остаемся рядом, если нужно.
Потом у нас появился Marketing Challenge. С первых дней Quadrate 28, Marketing Challenge проходил в формате хакатонов для маркетологов (хакатон – форум, во время которого специалисты из разных областей разработки сообща работают над решением какой-либо проблемы – прим. ред.). То есть это было просто ежемесячное мероприятие, куда приходили три компании и демонстрировали свои кейсы. Маркетологи с разным опытом работы делятся на команды по четыре человека и решают эту задачу. Потом презентуют решение. Сначала были только хакатоны, но мы поняли, что этот проект должен развиваться дальше. Так появилось два новых направления: медиаплатформа, у которой есть своя редакционная группа — MC Today (mc.today), и направление МС education, где уже есть много образовательных форматов.
Многие маркетологи пытаются изменить работу компании. Какое у вас к этому отношение? Как думаете, нужно стараться перестроить работу или подстроиться?
В: Зависит от владельца бизнеса. Если владельцу не комфортен тот алгоритм работы, который мы предлагаем, то у нас есть два варианта: либо мы подстраиваемся под него, либо не работаем вообще. Настаивать на своем алгоритме работы, даже если мы считаем его более эффективным, – не вариант. Клиент не сможет приспособиться, на каждом этапе он будет находить какие-то факапы, и не получится командной работы. Если изменения, которые мы должны внести в наш алгоритм, не критичны для нас, мы их вносим, ведь мы достаточно гибкие. Но если это формат работы, который для нас неприемлем, мы откажемся.
Какие основные моменты нужно учитывать при составлении маркетинг-стратегии?
В: У нас в маркетинговую стратегию входит несколько блоков.
*Бизнес-цели: зачем создается этот бизнес и чего он должен достичь за краткосрочный и длительный период. Бизнес-цели затем трансформируются в маркетинговые цели, которые в свою очередь мы разделяем на стратегические и тактические.
*Потом философия, миссия, визия, ценности. Чаще всего у малого и среднего бизнеса они не прописаны. Мы помогаем им в этом.
*SWOT-анализ, анализ конкурентов, маркетинг-микс. Сейчас многие маркетологи говорят, что это устаревшие методы, которые не работают, но мы их используем. И нашим клиентам это помогает. Есть масса разных мнений на этот счет и это тема для другой беседы.
*Следующее – сегментация целевой аудитории. Потом дифференциация – это самое важное в маркетинговой стратегии: кто наши клиенты и чем мы отличаемся от всех остальных.
*Также важно не забывать о позиционировании и каналах коммуникации.
Форма маркетинг-стратегии в разных агентствах может приобретать разную структуру.
Есть ли проекты, за которые вы не возьметесь? Например, что-то, в чем вы плохо разбираетесь – или наоборот, хотите браться за все новое?
В: Мы беремся и будем браться за все сферы без ограничения.
Н: Кроме букмекерки, торговли людьми и так далее.
В: Надя, давай не будем об этом вслух.
(Все смеются)
Вы работаете по запросу и потом проект оставляете или передаете кому-то?
В: Нет. Наша главная цель – быть маркетинговой командой для компании. То есть мы подписываемся на годовые контракты. У нас нет четкой даты начала и окончания.
А сколько у вас сейчас проектов?
В: На данном этапе у нас 27 компаний, которые мы ведем в направлениях стартапы, малый, средний и крупный бизнес, web & digital.
И как вам удается вести 27 клиентов одновременно? Наверное? Каждый клиент считает свой проект приоритетным?
В: У нас 40 человек в группе компаний. Мы выросли из двух до 40. Сейчас мы активно расширяемся в других направлениях. Скромно скажем, что все это благодаря грамотному планированию и структуре.
Я читала, что вы ответственно подходите к набору людей. У многих сейчас проблема с тайм-менеджментом. Вы помогаете своим сотрудникам?
В: Конечно. Других вариантов нет. Те, кто начинал вместе с нами, работают в команде до сих пор. Вместе мы уже почти три года. Я до марта очень гордилась низким уровнем текучки в компании. Было не так много людей, с которыми мы прощались. Потому что люди или уходили на лучшую должность, или уезжали за границу – это неконфликтные ситуации. Некоторые работники покинули свои должности после вторых шансов, которые мы им предоставляли. В марте у нас сложилась ситуация, когда одновременно ушло три аккаунт-менеджера – потому что не успевали за темпом работы. Это как в забеге: все бегут, кто-то бежит быстрее, а кто-то все время отстает. Если тот, кто отстал, не подтянулся даже на средний темп, ему становится неинтересно бежать, он уходит. Это о нас.
Расскажите, как у вас проходит день? Как вы все успеваете?
Н: Все успеть невозможно, поэтому мы просто пытаемся успеть добежать до того количества задач, которое себе поставили. В ноябре мы с Лерой решили вернуться в спорт. Он всегда занимал значительное место в жизни каждой из нас. Но в какой-то момент мы сильно погрузились в работу и отодвинули спорт на задний план. Лера сейчас занимается тайским боксом, она вам расскажет. А меня Слава Баранский вдохновил пойти к нему поплавать. Я уже бегала, мне это неинтересно, хотелось чего-то новенького. Записалась на программу Live Love Swim “ Я проплыву свой 1 км” и прошла ее за два месяца. Это был декабрь – несмотря на очень загруженный месяц во всех бизнесах мы друг другу пообещали не пропускать тренировки. Занятия внеслись в график, они в такой же приоритезации, как и любая рабочая встреча. Недавно Лера присоединилась и к плаванию, и теперь у нее всего 6 тренировок в неделю. Занятия спортом не мешают рабочему процессу.
Мой хороший друг Влад Тисленко тренируется 6 часов в день, при схожем с нашим темпе работы. Вопрос – опять-таки, в планировании. Как это у нас: утром тренировка на 7-7:30, после мы сразу же едем в офис, на месте в 9:00-9:30. Начинается активный рабочий день, звонки, встречи. Я занимаюсь потенциальными клиентами, у Леры клиентские встречи, стратегии и так далее. Наш график забит по полной. Несмотря на это после рабочего дня Лера идет на тренировку, а я еще занимаюсь медитациями и вейксерфингом.
По вашим фотографиям с сайта складывается впечатление, будто вы агентство праздника. Постоянно такое счастье, радость.
Н: Мы стараемся ко всему относиться с юмором. Даже к тем ситуациям, которые могут показаться сложными. Нам с этим повезло, мы друг друга во всем поддерживаем. Честно говоря, я не понимаю, как это строить в одиночку. А так у меня есть человек, которому могу выговориться обо всем.
Л: К этому нельзя иначе относиться. Например, малый бизнес – очень специфичный профайл клиентов, в их числе есть люди, которые открыли свое дело в 90-х и продолжают его вести в таких же традициях. Разговор там идет не в европейском стиле.
Когда случаются какие-то проблемы в работе, они все решаемы, но отношение разных клиентов к проблеме существенно отличается. За эти три года мы пережили такое количество угроз и трехэтажных историй, после чего по-другому не можешь воспринимать ситуации. Если принимать все близко к сердцу, можно сойти с ума, закрыться и ничего не делать. А нам сейчас любой конфликт – это кайф. Кайф от его решения. По крайней мере, мы пытаемся так себя настроить.
Надя: Это рост.
Лера: Мы смотрим на это по-другому и говорим об этом своей команде. Когда клиент не утверждает с 10-го раза макет и уже у всех паника, и не знаешь, что делать, тогда мы говорим: во первых, не принимайте близко к сердцу, во-вторых, давайте поставим себя на место клиента, ведь для него это очень важно. Заказчик хочет, чтобы логотип был на 1 мм левее. Этого не видно никому, но ему видно. Ну что нам, так тяжело на 1 мм сдвинуть этот логотип? Ну да, заденет он дизайнерскую композицию, но всего 1 мм – и клиент будет счастлив. Мы добиваемся лучшего результата для заказчика. Поэтому на первых этапах работы мы задаем простой вопрос: мы нужны как кто? Есть три варианта: 1 – как голова, 2 – как руки, 3 – как голова и руки, каждый из этих вариантов «ок». Если вам подходит третий, если мы нужны как голова и руки, то будут другие правила игры и сотрудничества.
Есть какой-то любимый проект, тот, которым вы гордитесь?
Лера: Мы являемся частью команд многих клиентов. Все они очень близки сердцу. Нельзя кого-то выделить. Это разные команды, отрасли и проекты. Это как из друзей, например, выбирать.
Был ли проект, который казался невыполнимым? Или проект с ограниченными сроками? Расскажите, потому что, честно говоря, вы производите впечатление людей, которые решают невыполнимые задачи.
Н: Достаточно часто, еще до начала внедрения нашей команды в компанию заказчика, клиент говорит о том, что у него 8 открытий через 2 месяца. И нам необходимо за крайне короткие сроки выполнить все по максимуму. Владельцы проекта любят на встречах вытащить какой-то скелет из шкафа, о котором раньше не говорили.
Одна ваша сотрудница сравнила компанию Quadrate 28 с BMW. В контексте было сказано, что компания еще не Ferrari, а BMW. А с чем бы вы сравнили свой проект?
Н: Если сравнивать с машинами, то Quadrate 28 – это хороший средний класс, Nissan, Ford, Volkswagen, симпатичная функциональная машина. Есть бизнесы, для которых эти критерии – все, что нужно. Если у вас никогда не было машины, Nissan или Ford – то, что нужно. Вы не могли ездить, а теперь можете – дела у вас идут лучше и быстрее. Потом вы растете и хотите себе BMW или Mercedes или Porsche. У вас меняются запросы. Есть агентства, другого уровня, более высокого, чем мы. Мы, кстати, не попадаем ни в один рейтинг. Но Quadrate 28 – это история, когда у тебя ничего нет и тебе нужна хорошая машина, чтобы поехать или чтобы продолжать ехать. На любых дорогах. (Улыбается)
Вы сделали маркетинговое агентство в таком формате, которого, по сути, больше нет. Поэтому, наверное, вы обошли сразу всех конкурентов. Сейчас вы видите для себя конкурентов на украинском рынке? Или на мировом, ну может быть, если есть такие в принципе?
Л: Quadrate 28 – это маркетинг-команда по запросу, т.е. по сути маркетинг-агентство полного цикла. Такого формата “Маркетинг-команда по запросу” не было в Украине до момента нашего появления. Полгода назад мы увидели, что появилась компания, которая начала предлагать то же самое. Но это стартап и их формат работы – сбор команды под проект. То есть у нас все штатные сотрудники, а там команду собирают под проект. Соответственно, это абсолютно разные вещи. Ведь когда собираешь команду под проект, ты не знаешь, какого результата от них ожидать.
Когда мы говорим владельцу бизнеса, почему он должен выбрать нас, то объясняем: у вас нет маркетинговой команды, а у нас есть варианты. Первый – вы можете собрать маркетинг-команду у себя в штате, допустим, из трех человек, на это вы потратите как минимум два месяца. Потом, пока эти три человека адаптируются друг к другу, приживутся и начнут нормально работать, пройдет еще 3-6 месяцев. За это время вы кого-то из этих троих 100% потеряете. И поэтому нужно снова искать кого-то на это место и снова ждать, чтобы они адаптировались. И если вам повезло и вы нашли классных людей и вы хороший руководитель, скорее всего, вы получите команду через полгода – и через это время у вас получится сделать что-то толковое. Плюс есть риски: если вы кем-то будете недовольны, то вы должны будете его уволить официально, есть ряд юридических моментов, которые вам как владельцу бизнеса не очень выгодны.
Второй вариант – если вы работаете с нами, мы формируем маркетинг-команду, которая с завтрашнего дня приходит к вам работать. Она будет уже сплоченной, потому что они работают вместе долго и понимают друг друга с полуслова. Если у вас что-то случается или вы нами, не дай Бог, недовольны, вы просто разрываете контракт. Да, у нас есть определенные условия, но вы разрываете этот контракт уже завтра.
Третий вариант – когда вы сами набираете инхаус-команду, то не всегда можете быть уверены в уровне знаний. Потому что чаще всего вы не маркетолог и не знаете, как правильно выбрать маркетолога в штат. Вы не знаете, какие вопросы ему задать, как измерять его эффективность и прочее. Здесь вы тоже не знаете, какие вопросы нам задать, но у нас есть бренд и репутация на рынке, которой мы дорожим. Поэтому у вас с нами меньше риска, чем собрать инхаус-команду с улицы. А наши конкуренты, по сути, идут тем путем, которым шли бы вы, если бы работали не с нами. Поэтому мы не считаем, что они наши конкуренты. Мы рады, что они появляются. В мире есть такой формат, его нет в Восточной Европе, он есть в Штатах, – CMO on demand – это когда ты берешь конкретного человека, маркетинг-директора на консалтинг или на построение системы команды в компании и отпускаешь. Существует много бизнесов, которым не нужен маркетинг-директор, но им нужна система. У них есть команда, ты приходишь, отстраиваешь систему и уходишь.
Как вы набираете команду? Вы говорили, что берете людей каждый месяц, чтобы набраться опыта. В принципе, опыт не является решающим при наборе команды. И какие вопросы вы задаете людям, которых берете на работу?
Л: Не люблю слово «собеседование», люблю знакомиться с людьми и находить искру понимания – это самое важное. На первой встрече с человеком я всегда задаю два вопроса. Первый – почему Quadrate28, второй – чего вы хотите? Все. Дальше уже как пойдет наш диалог. Но я всегда предупреждаю, что у нас очень быстрый темп работы. Он настолько быстрый, что скорее всего в первый месяц не будет выходных. Говорю, что вы будете оставаться допоздна, у вас будет много овертаймов. Скорее всего будет обед, и хорошо, если вы успеете пообедать. Вы будете сталкиваться с огромным уровнем стресса и конфликтных ситуаций, которые сделают вас сильнее. Еще у вас будет очень много работы и не будет пиков и спадов. Всегда будет стабильность, одинаковая нагрузка, к которой вы со временем привыкнете. Теперь о хорошем: команда вас примет с огромным удовольствием. Мы здесь все как семья. У нас есть барчик, кухня, рядом столовая. В Quadrate28 очень интересные проекты – и с каждым годом они все интереснее. С нами вы можете очень быстро вырасти как в профессиональном плане, так и в личностном. Найдете классных друзей на всю жизнь.
И много людей остается?
Л: 50%, наверное. Но из них 25% – это «на слабо», когда люди могут, но это не значит, что им это действительно нужно. А остальные 25% готовы вкалывать и работать.
Н: На самом деле мы отличаемся от других компаний работой 24/7. Мы стараемся очень редко доводить до того, чтобы оставаться до очень позднего времени, потому что мы тоже не хотим, чтобы ребята входили в какое-то такое состояние, из которого потом очень сложно выводить.
Л: У нас есть система овертаймов: когда ты переработал, вносишь это время себе в таблицу, а потом забираешь себе дей-оффами. У нас есть 3 правила. Правило 1: во вторник в 9:00 у нас командная планерка. Явка обязательна. Если ты опаздываешь на планерку – штраф 20 гривен плюс отжимания, мальчикам и девочкам одинаково. Правило 2: заполнение basecamp, мы его используем как систему проектного менеджмента, своих to-do листов, задач. Это очень важно, чтобы понимать, какая загрузка на неделю. Правило 3: своевременная отправка задач между отделами. В пятницу вечером – не в субботу, не в воскресенье, не в четверг. Задача операционного менеджера – распределить нагрузку на рабочие группы.
Но если вы зайдете на кухню или в уборную, то там висят веселые записки о том, почему за собой нужно мыть посуду, почему нужно закрывать дверь в туалет и выключать там свет. Это корпоративная культура. Добавили в рабочий чатик хэштег hellkitchen. То есть когда ты приносишь и ставишь в холодильник еду, а потом ее не забираешь, наш Дима снимает каждую пятницу видео – в духе «мм, чьи это баклажаны?» – и вместе с судочком выбрасывает. Эти вопросы решаются сами на уровне команды.
Какие новые проекты, какие планы?
Л: Мы делаем реструктуризацию компании, очень громкую, серьезную, которую планируем на осень. Мы отдельно выводим направление стартапов. Это будет отдельная команда только для технологических стартапов. Теперь к нам приходит еще крупный бизнес, у нас уже есть хорошие кейсы, и мы знаем, как с ними работать. Мы запускаем третье направление – это Web & Digital. Это проект, который будет работать как сервисная команда для Quadrate28. Мы активно развиваем свой видео-Production.
Вы выступаете на форуме. Что будет такого, чего мы еще не слышали от вас?
В рамках форума мы будем кураторами Marketing Day. 2 сентября вы узнаете, чему fashion-бизнес может поучиться у других сфер. Мы пригласили очень интересных спикеров, известных маркетологов и владельцев бизнеса из разных сфер, которые на примере своих кейсов расскажут, что fashion-бизнес мог бы позаимствовать.
Спикеры будут мотивировать гостей делиться своими вопросами для того, чтобы сразу после лекции получить ответ от профессионалов. Fashion-эксперты – это круто, ты всегда к ним можешь обратиться. Но настоящая ценность – услышать мнение и советы, которые касаются вашей проблемы, от экспертов из других отраслей. На эту идею нас вдохновила книга Уильяма Тейлора «Радикально лучшее». Смысл книги – в том, что если у тебя в бизнесе есть проблема, нужно найти любой другой бизнес, не обязательно из этой же сферы, но у которого есть такая же проблема – и посмотреть, как там ее решают, и попробовать это решение применить к себе.
Читайте также:
Дорогу молодым: Fashion Scout Kiev открывает новые имена и таланты
See now – Buy now: инновационный проект Mercedes-Benz Kiev Fashion Days и modnaKasta
По часам: расписание 15-го сезона Mercedes-Benz Kiev Fashion Days
